ECサイト運営で多い悩みの1つは、集客です。期待に胸を膨らませてECサイトをオープンしたものの、アクセス数は全くなく、売上げもよくない。こうした悩みはよくあります。
しかし、多くのECサイトは集客できないのではありません。集客できる方法を実践していないだけです。
ここでは、ECサイトの集客方法を、実際に集客に成功しているECサイトの事例を紹介しながら説明します。すぐに実践できる方法もありますので、この記事を読んで集客に取り組んでみてください。
ECサイトの集客の必要性
ECサイトにおいて、集客は売上の土台になる重要な要素です。ECサイトの売上は、集客×購入率×単価で構成されています。単価は、まとめ買いの訴求やセット販売で対策可能です。購入率は、商品紹介の見直しや画像の工夫といった改善策があります。
しかし、せっかく単価を高めて購入率を改善させても、集客が少なければ売上は大きく上がりません。ECサイトを運営するには、まずは集客を行うことが重要です。
ECサイトのアクセス数の目安は？
ECサイトの集客に必要なアクセス数は、目標とする売上額から算出できます。
取り扱う商品によって異なりますが、一般的にECサイトの購入率は1〜3%です。自店の客単価と購入率で必要なアクセス数を割り出しましょう。例えば、単価5,000円の商品を月100万円売り上げたい場合、購入率1%で計算すると20,000件のアクセスが必要になります。
（月間売上目標÷単価）÷購入率＝必要なアクセス数
（100万円÷5,000円）÷1%＝20,000件
アメリカのニュースサイト「Search Engine Journal」によると、中小ECサイトの50%以上が月間アクセス数500未満だというので、月20,000件というのは40倍にもなります。40倍と聞くと暗い気持ちになりますが、次に紹介する方法を一つひとつ積み重ねれば不可能な数字ではありません。
まずは、集客を増やす方法を知るところから始めましょう。
ECサイトの集客を増やす３つの方法
ECサイトの集客を増やすには、次の3つの方法があります。
- 検索結果からのSEO集客
- Web広告を利用した集客
- SNSを活用した集客
それぞれの特徴について説明します。
検索結果からのSEO集客
SEOとは、ユーザーがGoogleやYahooといった検索エンジンで検索した際に、検索結果の上位に表示されるように行う対策です。検索結果の上位に表示されたサイトは目につきやすく、クリックされる確率も高まります。
広告のように表示に対するコストがかからないため、上位表示されれば非常に費用対効果が高くなります。ただし、どのサイトを上位表示するかは検索エンジン側のルールに基づくため、ルール変更が行われると突然順位が下がる可能性もあります。
Web広告を利用した集客
Web広告には大きく分けて5つのタイプがあります。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
- SNS広告
商材や販促内容によって使い分けられるよう、それぞれの広告の特性を押さえておきましょう。
リスティング広告
リスティング広告は検索エンジンの検索結果画面に表示される、テキスト形式の広告です。多くは検索結果の上部に「スポンサー」や「広告」と付いて表示されます。検索キーワードで表示できるので、購入意欲の高い顧客に直接アプローチできる点が特徴です。
キーワード検索を行っているユーザーを捉えやすい一方、潜在ニーズがあるユーザーには届きません。また、人気のキーワードは広告料金が高騰し競争が激しくなっています。
ディスプレイ広告
ニュースサイトやブログなどに表示される画像広告が、ディスプレイ広告です。バナーでの表示も多いため、バナー広告とも言われます。広告枠を設置しているサイトの内容に応じて、広告が表示されます。
キーワード検索で表示されるリスティング広告に比べ、潜在ニーズをもっている層にアプローチできる点が特徴です。画像を表示できるので、アパレルや食品といった商材では商品の魅力を伝えやすくなります。表示されるサイトが多くなるとクリック数も上がるため、広告料が増える点は注意が必要です。
動画広告
動画広告とは、動画を利用したWeb広告です。YouTubeで流れる広告のほか、ブログやWebサイトに埋め込まれた動画広告もあります。
動画広告では、ストーリー性を持たせてブランドイメージを伝えたり、製品の活用例などを見せたりできます。静止画よりも、短い時間で多くの情報をユーザーに伝えられる点が特徴です。動画広告は見るだけでなく音を利用した訴求にも使えるため、近年人気が高まっています。例えば、印象的な効果音を使用したサウンドロゴや、購買を誘うアップテンポの曲を使用するなどです。
ただし、リスティング広告やディスプレイ広告に比べて、制作に時間とコストがかかるという懸念点があります。動画のクオリティがブランドや製品イメージにも繋がるので、制作時には綿密な計画と準備が必要です。
アフィリエイト広告
アフィリエイト広告とは、個人のブログやWebサイトなどに掲載される広告です。リスティングやディスプレイ広告のようなクリック課金型に対して、商品購入や資料請求などの結果と共に広告料が生じるので、成果報酬型といわれます。
成果報酬型は、クリック課金型よりも費用対効果が高いことが利点です。広告を掲載する側も、成果に繋がらないと報酬が発生しないため、ブログやWebサイト内で積極的に訴求してくれる傾向があります。
SNS広告
https://business.instagram.com/
SNS広告はTwitterやInstagram、TikTokなどのSNSに出稿する広告です。SNS広告はタイムラインに表示されるため、投稿を眺める自然な流れでユーザーに見てもらえる点が特徴です。年代や性別、地域、職業などターゲットを細かく設定し、訴求したい層に合わせた効果的な広告展開ができます。
株式会社 ＩＣＴ総研が実施した2022年度の調査によると国内のSNS利用者数は8,270万人、普及率は82%です。国内のほとんどの人がSNSを利用しているため、今後も重要な広告媒体となっていくでしょう。
SNSを活用した集客
SNSを活用した集客とは、情報発信とユーザーとの双方向のやり取りの場としてSNSを利用する方法です。広告は一方的に商品やサービスの情報を発信しますが、SNSでは「いいね」といったリアクションやコメントでユーザーとコミュニケーションができます。
SNSを通してコミュニケーションをとると、ユーザーの満足度が高まり、自然と他者におすすめや紹介をしてくれるようになります。うまくいけば無料で集客できるツールになる一方、運用に時間や手間がかかり、効果が出るまで時間も要するというのがマイナス面です。
低予算でできる中・長期的な集客施策
低予算で行える集客施策には下記の2つが重要です。
- コンテンツマーケティング
- コミュニティの構築
長期的な取り組みではありますが、軌道に乗ると安定した集客につながる施策です。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに有益な情報提供を行うことで商品を訴求する広告手法の1つです。通常の広告との違いは、情報提供を行う点です。例えば、商品が口紅の場合、通常の広告はカラーの種類や価格、色の持続力などをアピールします。
コンテンツマーケティングでは、この口紅を使ったメイク方法や口紅のきれいな塗り方などを情報として提供します。情報提供の方法も記事、動画、SNSなどさまざまです。コンテンツやターゲットによってそれぞれ使い分ける必要があります。
2021年に話題となった「KATE リップモンスター」を例に見てみましょう。Twitterで情報の一部を流しYouTubeで全貌を公開、Instagramでダイジェストを投稿するという戦略をとって多くの方に拡散されました。
このように、媒体の特性を活かしユーザーに価値のある情報を提供することで、潜在顧客にもアプローチできるのがコンテンツマーケティングのメリットです。一方でデメリットは、継続して情報を発信し続けなければならない点です。
多くの人の目にとまり、商品に関心をもってもらうためには継続してコンテンツを制作し、アプローチする必要があります。運用体制の構築やアイデアのストックなど、継続できる工夫を行わなければなりません。
ユーザーリストの構築
ユーザーとは、すでに商品やサービスを利用している、もしくは興味があり自社のSNSやメルマガに登録している人です。ショップや商品に関心のある人を集めると、集客にも効果があります。
ユーザーリストがあればキャンペーン情報の告知や、アンケート調査などのコミュニティマーケティングも実施可能です。新規ユーザーを取り込みたいときにも、ユーザーに紹介を呼びかけたり、SNS投稿を条件とした応募企画を実施したりと、既存客の力を活かせます。
難しい点としては、フォローやメルマガ登録をしてもらうまでの導線作りと、ユーザーとのコミュニケーションが必要なことです。SNSでは、コメントへの返信やクレームへの対応を他のユーザーも見ているため、ユーザーとのコミュニケーションには細心の注意が必要です。
アパレル系ECサイト集客事例
下記2社のアパレル系ECサイトの集客事例を紹介します。
- grounds
- COHINA
集客を行うプラットフォームの選定や、行っている工夫に注目してください。
grounds
groundsは日本発のスニーカーブランドです。日本だけでなく、ヨーロッパやアジアなど世界展開しています。
集客はInstagramをメインに使用。同社では、はじめから世界展開を目指していたため、非言語で表現できるInstagramが適していたそうです。Instagramは写真や動画のみで成立するため、文章は全て英語で表記しています。
同社の製品はデザイン性が高く、Instagramでも大変注目を集め販売開始時にはすでに5,000～6,000人のフォロワーがついていました。製品の特徴を活かした、集客プラットフォームの選択が成功した事例です。
COHINA
COHINAは、150cm前後の低身長の方向けのアパレルブランドです。2018年創業の同社は、インスタライブの先駆けとして、1年365日毎日ライブ配信を続けています。毎日ライブ配信を行う理由を「実店舗でいうと、毎日お店を開いているという感じ」と話す同社。
当初はライブ配信を行えば行うだけ売上げが上がるということに気づき、1日2回や配信時間を増やす取り組みも行ったそう。さまざまな取り組みの結果、1時間でも毎日行うほうがよいという結論に達しました。ライブ配信は交代制で台本などはなく、出演者に一任して行っているといいます。
Instagramを選んだ理由は、最も手軽だったため。手間や時間がかかる方法を避け、すぐに取り組める方法がInstagramであったそうです。「ファンをつくろう」と思い過ぎず、友だちをつくる感覚で「いつでも声をかけてね」という関係を、オンラインでいかに築いていくかがSNS運用では重要としています。
雑貨系ECサイト集客事例
雑貨の販売を行うECサイトの集客事例を紹介します。性別や年代でセグメントが難しい雑貨販売では、どのような集客を行っているのでしょうか。日本工芸堂の事例を紹介します。
日本工芸堂
日本工芸堂は、上質な工芸品を世界に向けて発信、販売しているサイトです。集客ではWeb広告のほか、Twitter、Instagram、Facebook、PinterestなどのSNSを活用し、ファンづくりを行っています。
もともとAmazonのバイヤーであった同社代表。各地の工芸品工房を回るなかで、ただ商品を並べるのではなくメーカーの声や職人の思いを伝えたいと思うようになりました。そしてSNSでは、そうした「愛を伝える」投稿を心がけているといいます。
さらに、ユーザーと商品のタッチポイントとして、実際に商品に触れたり体験したりできる機会を設け、Webとリアルを融合した集客も実施。例えば、江戸切子の体験会を行うなどです。サイトでの販売に依存せず、リアルの場を含めたコミュニティの醸成を行っているのがポイントといえます。
食品系ECサイト集客事例
食品系ECサイトの集客事例を2つ紹介します。
- DAYLILY
- VALX
良い商品であることを前提に、商品に込められた想いを届ける工夫が集客のカギになっています。
DAYLILY
引用：DAYLILY
DAYLILYは台湾発の漢方ライフスタイルブランドです。日本人と台湾出身者の共同創業として2018年に台湾に1号店を開業。現在は国内4店舗と取り扱い店やECにて展開中です。
DAYLILYはオープンにあたり、クラウドファンディングを活用しています。クラウドファンディングとは、不特定多数の人が各種プロジェクトや製品へ資金提供や協力を行う仕組みで、クラウドファンディングのサイトを通じて実施されるものです。近年は資金調達のほか、テスト販売としての活用もされています。
同社がクラウドファンディングを利用した目的は、多くの人に認知してもらうためと、一緒にブランドを作っていきたいという思いがあったためです。実際、クラウドファンディングで協力してくれたユーザーの中には、継続して顧客になっている方もいるとのこと。新サービスの開発では、一部の顧客にグループチャットに加わってもらい、フィードバックや意見交換なども行っています。
VALX
引用：VALX
VALXは、パーソナルトレーナーなどのプロ向けのプロテインやトレーニング用品を販売するECサイトです。広告比率はわずか10%以下で、主にYouTubeやSNSを駆使した集客戦略で成功しています。
YouTubeでは、業界のカリスマである山本義徳氏が筋トレ法やダイエット法を紹介し、チャンネル登録者数は67万人以上です。SNSの投稿では、商品の機能性だけでなく商品に込められた想いを届け、共感を生んでいます。熱烈なファンはSNS投稿によって拡散してくれるため、広告に頼らなくとも売上げを伸ばせるようになるそうです。
そのほか、定期購入の顧客には非公開の動画をつけたり、ノベルティーをつけたりも行っている同社。顧客の商品やECサイトとのタッチポイントを増やして、熱烈なファンへ育成しています。
ヘルスケア系ECサイト集客事例
ヘルスケア系ECサイトの集客事例として、KINSの取り組みを紹介します。2018年の創業依頼「『本物を追及して、かつ最大限届け続ける』という矛盾に挑戦している」という同社。どのような取り組みなのか参考にしてください。
KINS
引用：KINS
KINSは、「菌」を用いたスキンケア商品やサプリメントを販売するECサイトです。歯科医師である代表が、口腔内フローラを中心に診療するクリニックで得た知見をもとに、起業したブランドです。創業当初はブランドイメージを守るため、広告にあまり頼らなかった同社。
その代わり、月3～4回の菌ケアに関するセミナーを実施し、地道に顧客を獲得していったといいます。顧客へのケアにも力を入れており、ユーザー会員にはLINEでの個別相談も行っています。その数は毎日数百件にものぼるのだそう。相談には数名のコンシェルジュが対応し、AIによる想定回答例のアシストはあるものの、顧客への回答は生身の人間が全て対応しています。
ヘルスケアという商材が繊細であることと、ユーザーの求めているものがAI的なものではないからというのが、人間が対応する理由です。Instagramについては、物が購入されるまでの興味・関心・信頼・牽引性・オファーといった一連の流れが演出されており、広告で表現できない部分をカバーしています。代表の下川氏がトークを行うラジオ配信も行うなど、専門性とコミュニケーションをかけ合わせた集客戦略を実施しているのが同社の特徴です。
ECサイトの売上を伸ばすのに効果的な6つの集客施策
ECサイトの売上げを伸ばす具体的な施策6つを紹介します。
- クラウドファンディングでファンを作る
- 座談会で顧客の声を聴く
- SNSでの販促方法を確立する
- サブスクで囲い込む
- ポップアップストアを活用する
- 集客に適したカートシステムを選ぶ
紹介する6つの施策のうち、何か1つ取り入れられるものから始めてみてはいかがでしょうか。
クラウドファンディングでファンを作る
商品を製造販売するビジネスモデルであれば、クラウドファンディングの活用は有効です。クラウドファンディングは本来の資金調達という目的に加え、本格的な販売開始前の話題づくりやファン集めにも利用されています。
いわば先行販売のようなかたちで、先に利用したユーザーが所感をSNSに投稿してくれることも期待できます。クラウドファンディングには、発売前の商品を応援したいユーザーが集まるので、開発ストーリーや製品への想いを伝えるとユーザーがファンになる可能性が高まります。
座談会で顧客の声を聴く
ECサイトの売上を伸ばす施策として、座談会の開催も効果的です。特にスキンケアや食品といった商材は口コミが重視されるので、直接ユーザーに手に取って体感してもらう機会は重要といえます。
できるだけフラットなユーザーを集めるため、SNSで同じ悩みをコメントしている方や、嗜好が近い人に直接アプローチすると高い効果が得られるでしょう。座談会はユーザーの声を聞けるほか、「仲間とファン」に直接出会う千載一隅のチャンスでもあります。
SNSでの販促方法を確立する
ECの集客にSNSの活用は欠かせません。自店にどのSNSが適しているか、どういった販促が効果的かを試して確立していくのがいいでしょう。
さまざまなSNSのなかでも多くのECで活用されているのは、TwitterとInstagramです。特にInstagramは画像をメインとしており、ブランドイメージをユーザーに伝えやすく、直接購入できる機能もあることから多くのサイトが利用しています。SNSでの販促では、ライブ配信やライブコマースも効果的です。お店で接客を受けているような気分や、今しか買えないという限定感がユーザーの購入意欲を掻き立てます。
サブスクで囲い込む
サブスクとはサブスクリプションの略で、定期通販です。定期的に商品を販売できるビジネスモデルで、継続率が高ければ安定した収益に繋がります。
収益の安定化だけでなく、ユーザーとの継続的な関係を構築できるのもサブスクの利点です。前述のVALXの事例のように、サブスクの顧客へ特別なサービスや優待を行うと、さらに熱烈なファンに変化します。単に商品を定期的に届けるだけでなく、長期的にユーザーと関係性を構築していくことが必要です。
ポップアップストアを活用する
ECサイトの売上げを伸ばすために、リアルでの販売も行いましょう。とはいえ、いきなり店舗を出すのはハードルもリスクも高いので、まずはポップアップストアで挑戦するのがおすすめです。
来店されたお客様の反応を実際に見られたり、お客様の意見を聞けたりと、ECサイトでは難しいことを実施できます。事例で紹介した漢方食品を取り扱うDAYLILYも、日本出店の足がかりとなったのはポップアップストアでの販売でした。
ただし、DAYLILYの共同創業者は、ブランドを安売りしないようにと警鐘を鳴らします。ポップアップストアでは売上に固執せず、顧客とのコミュニケーションも1つの目的として行うべきということです。
集客に適したカートシステムを選ぶ
ECサイトの集客では、利用するカートシステムも重要です。集客に成功している多くのサイトがSNSを活用していますが、SNSの運用には手間と時間がかかります。
しかし、ECサイトは少数で運用しているところが多いため、SNS運用だけに時間を割けるわけではありません。そのため、広告運用をECカートシステムと連携できるか、SNSでの販売をECカートで管理できるかといった、運用面の使い勝手が重要になります。ECカート選びでは、多様な販売方法への対応や、外部サービスとの連携まで考えて検討しましょう。
ECサイトの集客に強いカートシステム
ECサイトの集客に強いカートシステムは、Shopify（ショッピファイ）です。Shopifyはサブスクリプション型のECカートシステムで、2004年の創業以来、世界175カ国、100万店以上で導入されています。
月額利用料に含まれる基本機能も充実していますが、Shopifyの強みの1つは、機能の拡張性の高さです。Shopifyには無料・有料を合わせて8,000以上のアプリがあり、必要な機能を簡単に導入できます。
集客に欠かせないSNSとの連携もさまざまなアプリがあるため、自社に適したものを導入可能です。例えば、SNSで行った施策をデータとして分析できるアプリや、Google広告やInstagram広告などのWeb広告と連携できるアプリもあるので、ECサイトの運営を効率的に行えます。
ECサイトは販売手法や販促方法がどんどん進化していますので、変化にも対応できるカートシステムとして、柔軟かつ低コストで導入できるShopifyが最適です。
まとめ
ECサイトの集客について、事例を交えながらお伝えしました。即効性のあるWeb広告の実施と並行して、中長期的に顧客と繋がり続けられる集客施策も必要です。
一方的にECサイトや商品の魅力を伝えるだけでなく、SNSを活用しユーザーと双方向のコミュニケーションをとれるか否かが、ECサイトの成功にかかっているといっても過言ではありません。
紹介した事例は弊社角間の著書、「商品売るならShopify」と「顧客をつかんで離さないD2Cの教科書」に詳しく掲載しています。ECサイト運営のヒントが詰まっていますので、ご興味がございましたらお手にとってご覧ください。
Shopify認定パートナーのフルバランスに任せて安心
フルバランスでは、売上最大化を目指せるEC構築を支援しています。これまで多数の企業のEC構築に携わり、年間売上の平均成長率は463%を達成。商品の魅力を100％引き出すクリエイティブで、御社のブランディングに寄与します。
Shopify認定エキスパートパートナーとして、Shopifyを活用した導入経験も豊富です。Shopifyを良く知るフルバランスだからできる提案があります。EC事業の構想から、構築、運用、成長と一気通貫でフルバランスにお任せください。
